¿A quiénes consulta el consumidor para hacer una compra?

Me gustaría iniciar este post preguntándole al lector qué fue lo último que compro la semana anterior. Si ya recordó déjeme preguntarle de donde obtuvo información del producto o servicio que adquirió… Si ya lo pensó creo que muchos de los amigos lectores se respondieron que consultaron a un amigo o familiar ya sea en la web o en el mundo real.

Llegado a este punto debemos estudiar otro factor importante a tomar en cuenta para el análisis del comportamiento del consumidor. Como mencionábamos en publicaciones anteriores, la sociedad suele dividirse en estratos o clase sociales que a su vez pueden dividirse en Grupos de referencia que son el conjunto de personas a los cuales acudimos para obtener información sobre un determinado tema, en especial si se trata de una posible compra. ¿Cuántos de nosotros no ha pedido recomendaciones o escuchado comentarios de otros acerca de un determinado producto, marca o empresa antes de realizar una compra? Creo que todos lo hemos hecho al menos un par de veces. Gracias a los grupos de referencia existentes en los mercados es que vemos campañas publicitarias en donde los protagonistas de un anuncio son un grupo de jóvenes o una familia usando, comprando o consumiendo un determinado bien.

Si lo vemos desde el punto de vista mercadológico podemos decir que desde que empezamos a interactuar con los demás nos formamos un carácter que en otras palabras denota nuestros valores, normas, formas de actuar y de pensar semejantes a los de las personas con las cuales interactuamos y que nos hace similares a ellos. Debido a esto es posible afirmar que los individuos tienden a asociarse en grupos de referencia o a relacionarse con estos aun cuando no pertenezcan a dichos grupos. La teoría de las necesidades propuesta por Maslow lo dice claramente al afirmar que el ser humano tiene necesidad de pertenecer a un grupo y de ser reconocido en dicha sociedad por lo que nos vemos motivados a actuar como los demás lo hacen y especialmente a consumir o comprar como ellos lo hacen. La familia, los clubs, los compañeros de la universidad o del trabajo son ejemplos de los grupos que influyen en nuestra conducta de compra y a los cuales el especialista de marketing debe dirigir sus esfuerzos para lograr posicionarse en la mente de estos y convertirlos a los individuos en compradores reales del producto/servicio. Si no basta con ver ejemplos de anuncios en periódicos o vallas publicitarias en donde los grupos de personas son los protagonistas.

~ por geoffreyrodriguez en abril 5, 2011.

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